厚昌学院优秀学员宋嘉：教育行业招商加盟方式分析

突如其来的疫情对教育特许经营行业造成了不小的冲击。客户投资意向低、流量质量差、签单难、签单成本高成为行业普遍存在的问题。

面对这个问题，我们的招商策略、广告策略、招商团队建设、服务政策等都必须做出相应的调整。以下是后冲学院优秀学生宋佳分享他对后疫情时代教育加盟行业广告行业的分析和研究，以及互联网流量红利的消失。

01 教育行业投资加盟方式分析1、 目前投资方式分析第一类是自有品牌流量引资：线下建立直销品牌，通过提供优质产品和服务吸引消费者，然后吸引投资者加入。

第二类，建立专业的市场开拓投资团队：

2、 行业启动-转化路径分析 为了配合专业招商团队的招商工作，需要线上线下推广。由于教育加盟行业某些垂直项目投资大，缺乏清晰的客户画像，依靠线下推广，存在见效慢、团队组建成本高等问题。因此，大多数组织仍然以在线广告获取线索为主要宣传渠道。

推广转化路径：

第一步：投放广告获取商机线索（投资者电话或微信）；

第二步：投资经理通过电话和微信与投资者沟通；

第三步：邀请投资人参加招商大会，或参观总部、样板店，促进转化；

第四步：签订合作合同。

02 广告投放渠道分析1、 自建投放团队进行广告投放。线索来源：

1）基于百度、360、搜狗、神马的搜索竞价渠道；

2）基于今日头条、百度、快手等平台的信息流通渠道；

3）自有品牌流量：如禾线下门店。

优点：

1）可随时调整预算、配送区域、配送时间等维度，控制度高，管理方便；

2）可以根据招商部门的反馈随时调整投放策略，沟通效率高。

缺点：

1） 需要全面配置的团队成员：如广告优化师、设计、客服、网站运维、视频制作、文案等，人员工资成本和管理成本高；

2）线索的质量很大程度上取决于优化者的能力，一个优秀的广告优化者需要大量的时间和投入，包括招聘、培训、留存成本，以及大量的广告成本。错了。

付款方式：

竞价、信息流广告通常按点击、曝光、获取线索的方式收费。

2、招商联合联展网站：招商联合联展网站：一种招商行业线上推广的网络平台；他们整合了互联网上的所有推广资源，将所有品牌展示在一个页面上，获得有创业意向的人留言，并以留言为线索提供给广告商。依靠SEO、广告、线下展会等方式获取流量。

付款方式：

1）有按时间收费，如每月/每季度/每半年/每年。有的网站承诺具体线索，有的网站只承诺时间，不承诺具体线索；

2）按固定的潜在客户数直接收费。

优点：

联展平台以广告+自然优化资源为主，数据综合成本低。

缺点：

1）平台资源多为自然免费流量，相对受搜索引擎影响较大。尤其是2019年以来，由于算法调整，部分网站流量暴跌；

2）平台线索通常是共享的，甚至会被推送到几个甚至几十个同行机构，极大地影响了最终线索的转化；

3）对于拥有大量客户的平台，服务质量根据投入的广告费用大小差异很大，资源分配和反馈及时性不同；

4）为全国性平台，不利于数据的准确传递。

3、三方代理运营团队付款方式：

1）代运营开户，按消费比例支付费用；

2）双方协商一条线索的费用，根据购买线索的数量收取费用。

优点：

1）拥有完整的运营团队：广告优化、设计、客服、网站运维、视频制作、文案等；

2）降低企业运营成本：相比自建团队，人员成本和管理成本更低，成熟的团队也能保证更好的数据成本；

3）直接投放广告，数据时效性强，质量相对较高。

选择标准：

1）三方代运营团队的选择：三方运营团队众多，各有千秋，结合自身项目情况，选择最合适的团队；

2）三方运营团队的专业性：三方团队必须对行业和项目有深入的了解，才能更好的推广；

3）三方运营团队的合作程度：数据是否有效与时效性和招商转化能力密切相关。要求项目方和三方团队密切配合。

031、PC网络推广渠道的变化 互联网时代，网络广告主要集中在固定广告位的购买和竞价排名，流量主要集中在一些门户网站和搜索引擎上。

2、 移动互联网时代，智能手机使用率大幅提升，流量向移动端倾斜。移动端广告以信息流广告形式为主，以竞价排名、图片、视频为主要载体，流量分布碎片化。各种APP的出现，瓜分了搜索引擎的流量。

3、智能投放是一种趋势：所有媒体都在逐渐增加智能投放，用户习惯也发生了变化。用户画像分析、媒体大数据分析、媒体智能流量分配将是

04 加盟流量市场投资趋势变化的影响1：加盟难度加大

受疫情的爆发和复发、教育政策的变化、教育机构的失控等影响，投资者选择教育创业的意愿有所下降，考察期变长，影响了加盟周期和签约率。

影响 2：流量成本增加

受搜索引擎平台调整影响广州百度开户，疫情导致线下广告占比下降，线上广告爆发，更多教育机构进入招商加盟领域，流量成本越来越高和更高。与2019年相比，2020年多家机构在搜索引擎上投放线索的成本将增加50%-150%。

影响 3：增加渠道不稳定性

1）Join联展网站被打：由于搜索引擎平台的调整，传统上依靠自然流量获取线索的联盟联展平台受到了不同程度的打击。提供的线索数量减少，质量下降；

2）sem 获得的线索是高度有意的，但不稳定且代价高昂。对于投资团队庞大的项目，无法满足咨询线索的需求；

3） 流媒体渠道有大量潜在客户，但意向不均，转化周期长。对于一些投资较大的项目，不适用。

05 后疫情时代广告策略调整策略一：优化投放渠道组合

清楚了解各渠道的流量特点和来源，合理配置投放渠道：自发、联展网站、代理广告公司按一定比例投放投放。增加可控稳定渠道的比例，以渠道为中心进行选择，而不是采用一般的撒网方式。

策略二：长期合作，阶段性评估

一方面，与表现良好的渠道签订长期合作协议，以获得更多的支持和服务。另一方面，由于市场和流量的巨大不确定性，可以将季度作为发布周期来评估渠道的转化效果，然后根据效果决定是否续订。

策略三：调整采购标准

购买方式只看购买次数，渠道必须提供足够的有效线索。

策略四：加强数据分析

注重数据分析。全维度（区域、时间、渠道、PC或手机、访问、签约、转化品牌）的数据分析和统计更有利于推广的优化。

策略五：促销成本控制

降低自身运营成本，适当控制自送团队的组织，节省人工成本。使用第三方团队完成发货、物料生产等任务。以北京为例，每减少1人，视能力而定，可节省10万至20万的人工成本。

策略六：合理分配舞台推广预算

受节假日、大型电商促销等影响，客户需求和流量质量每个月都有所不同。根据过往表现和每个月潜在客户的质量，合理分配月度预算，提高潜在客户转化率。

06 推广效果评价的因素 对于推广效果的评价，​​需要综合各种因素进行科学、全面的评价：从宏观上，要充分分析外部环境的影响，企业自身因素对促销效果的影响，不考虑转化效果。简单归因于渠道线索的质量。

1、外部环境评估

2、组织自身因素评价

从微观上看，在评估渠道线索的效果时，不要局限于计算签约人数、效率、客户、签约金额，还应该进行评估和分析来自各种不同的维度。

3、评价维度

07 招商策略优化调整 招商团队和招商策略对广告的效果起着决定性的作用。打造优秀的投资团队，升级投资策略也是教育机构必须考虑的事情。

1、团队组建与考核：

制定有竞争力的薪酬和激励体系，以吸引更多高素质的投资人才。同时，以业绩为导向，加强考核力度，实现优胜劣汰，打造高竞争力的投资团队。

2、商家模式升级：

除了传统的电话沟通，还可以增加参观邀请和线下招商会、线上招商、现场招商。​​

3、提高投资技巧：

目前获得的线索有相当一部分是来自竞品的数据，因此需要尽可能提高客服水平招商加盟广告代运营，努力转化竞品的资源。

4、倒逼产品和服务升级：

对比竞争对手的优势，收集一线投资人员对投资者的反馈，升级产品、服务和扶持政策，提升行业竞争力。

结论：教育机构要想在特许经营领域继续扩张，广告不可忽视。流量红利的消失、疫情的影响、同业竞争的加剧，使得加盟扩张的难度极大。客观分析外部环境和内部经营状况，重新审视流量市场，制定科学的广告策略，认真开展精细化广告投放。合理利用每一笔预算招商加盟广告代运营，认真对待每一条线索。

不要期望公司通过组建自己的交付团队就能完全满足交付需求，而应该利用外部渠道获得更多潜在客户，降低广告和运营成本。由于加盟联展网站流量减少、服务质量不可控等因素，企业也可选择专业的第三方代理运营团队来承担派送任务。

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